Il team Inside Sales è un’organizzazione di vendita strategica volta ad aggiungere valore ai nostri clienti.
L’inside sales contatta in modo proattivo potenziali/già clienti via telefono e crea opportunità di vendita che si traducono in un superamento degli obiettivi sia di ricavi sia di customer satisfaction.
L’inside sales genera una pipeline solida e garantisce il corretto monitoraggio di tutte le fasi del processo di vendita.
Se utilizzato in modo appropriato, il supporto inside sales riduce i costi in maniera considerevole rispetto alle vendite di field, mentre i ricavi possono essere mantenuti o addirittura aumentati.
I vantaggi includono:
• Riduzione del costo per contatto della forza vendita e aumento del numero di contatti al giorno
• Aumento degli introiti negli account che avevano la priorità più bassa per le vendite sul campo, ma sono altamente prioritari per le vendite interne
• Maggiore accesso e tempi di risposta più rapidi per i clienti
• Maggiore efficacia grazie alla specializzazione dei venditori interni per settore, prodotto o attività, senza l’aumento della penalizzazione della dimensione del territorio che la specializzazione crea per i team di vendita sul campo
• Flessibilità per aumentare le dimensioni dei team di vendita interni senza trasferimento dei venditori
Se focalizzato sui giusti segmenti di mercato, sulle fasi del processo di coinvolgimento del cliente e sui prodotti/servizi, il supporto di un team inside sales determina enormi miglioramenti dell’efficienza della forza vendita con una perdita di efficacia minima o nulla.
Tre fattori primari danno slancio alla scelta di un team di inside sales.
In primo luogo, i venditori B2B sentono una pressione competitiva per tagliare i costi e stanno cercando modi più efficaci di vendere.
In secondo luogo, gli acquirenti B2B si stanno sempre più orientando ad acquistare e a collaborare da remoto; utilizzano il Web per ricercare informazioni sui prodotti, sono a loro agio nella comunicazione e nella collaborazione con i venditori utilizzando metodi quali e-mail, social media e conference calls e, di fatto, preferiscono questi metodi rispetto alla comunicazione face to face per alcune attività di vendita.
In terzo luogo, le nuove tecnologie di webinar e videoconferenza online di facile utilizzo consentono agli inside sales di creare intimacy con il cliente senza interazione sul campo.
La maggior parte dei modelli di vendita B2B include sia vendite da remoto che sul campo, e la sfida e l’opportunità arrivano nel determinare il punto debole per le vendite da remoto all’interno di un modello di vendita generale.
L’uso efficace degli inside sales richiede il partizionamento del lavoro di vendita e la suddivisione tra venditori interni e esterni secondo alcune o tutte le seguenti dimensioni.
Diverse modalità di strutturare il servizio:
• Per segmento di mercato. Utilizzare gli inside sales per l’intero processo di vendita in aziende di piccole e medie dimensioni che hanno esigenze dirette e potenziale da moderato a basso. Utilizzare le vendite sul campo per gestire account di grandi dimensioni con esigenze complesse e processi di acquisto e maggiori opportunità.
• Per fasi del processo di coinvolgimento del cliente. Utilizzare gli inside sales per integrare le attività di vendita sul campo in account di grandi dimensioni, soprattutto all’inizio del processo di vendita (ad esempio nell’introduzione del brand e nella generazione di lead) o in ritardo nel processo di vendita (ad esempio, ripetere gli acquisti). Utilizzare le vendite sul campo per attività che traggono vantaggio da un approccio “high touch”.
• Per prodotti / servizi. Utilizzare gli inside sales per vendere offerte e soluzioni transazionali che non richiedono valutazioni o collaborazioni in loco. Utilizzare le vendite sul campo per vendere prodotti e servizi più complessi che richiedono un approccio consultivo e la personalizzazione.
• Per geografia. Utilizzare le vendite interne per raggiungere account non strategici in aree remote e vendite sul campo per coprire gli account nelle aree metropolitane.
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