La strategia che funziona per le aziende B2B
Una delle principali esigenze di un’azienda è trovare nuovi clienti.
Non si è mai sentito di un’azienda che è fallita perché aveva troppi clienti.
Di solito le aziende chiudono per il motivo opposto: non riescono a generare abbastanza domanda e quindi non hanno flusso di cassa per sostenere le spese e gli investimenti fatti.
In ambito B2B molte attività chiudono i battenti perché magari si sono accontentate per anni delle commesse ricevute da uno, due o tre grossi clienti.
Finché c’era lavoro, la proprietà e il management non si sono preoccupati di mettere in piedi una strategia di acquisizione nuovi clienti.
E quando per qualsiasi motivo le commesse dei grossi clienti vengono meno – può essere che loro stessi sono falliti, o magari hanno optato di rivolgersi a un competitor meno costoso.
Ora l’azienda è con l’acqua alla gola, ed è troppo tardi.
Cos’è la lead generation e quali sono i canali ideali
La Lead Generation è la generazione di una lista di contatti realmente interessati ai prodotti/servizi di un’azienda.
Le strategie di marketing devono adattarsi al cambiamento dei processi di acquisto: oltre ad ottenere contatti bisogna costruire un rapporto di fiducia e continuativo.
Negli ultimi anni sono usciti fuori nuovi canali tramite cui generare contatti qualificati, dai social come Linkedin alle campagne di advertising su varie piattaforme.
Tuttavia, se la tua è un’azienda che vende ad altre aziende, non puoi privarti del telemarketing basato su database profilati.
Con questo canale hai il vantaggio unico….
Ovvero poter arrivare velocemente al tipo di clienti business che fanno esattamente al caso tuo, scelti per settore, livello di fatturato, numero di dipendenti e altri dati preziosi (non disponibili in ambito B2C).
Come funziona la lead generation
Il momento in cui telefonicamente viene preso l’appuntamento è importantissimo: durante la telefonata il cliente stabilisce se il prodotto/servizio è interessante e l’azienda è affidabile.
Senza preparazione, gentilezza e abilità l’incontro non avrebbe luogo.
Per questo è essenziale affidarsi a specialisti ben addestrati, in grado di evitare gli errori comuni delle segretarie e dei venditori field o degli junior a cui comunemente fanno riferimento le aziende, credendo così di risparmiare.
Una strategia di Lead Generation efficace deve partire dal creare una più ampia base possibile di utenti per trasformarli in potenziali clienti o Lead.
Questo significa investire gran parte delle energie aziendali nei processi di acquisizione e profilazione Database di contatti, togliendo così tempo ed attenzione a coloro che realmente sono interessati ai tuoi prodotti/servizi.
Come delegare la lead generation B2B
New Line è in grado di svolgere questa attività per la tua azienda.
Dal 2000 aiutiamo PMI e multinazionali (come Toshiba, DeAgostini, Telecom) mettendo a disposizione personale professionale e preparato.
Questa è la chiave, che potrà permettere anche alla tua azienda di aumentare la presenza sul mercato generando contatti profilati e realmente interessati al tuo business.
Ogni azienda ha diverse peculiarità, perciò una strategia universale non esiste: grazie alla sua costante presenza sul mercato New Line è in grado di aiutarti a creare la strategia più giusta per la tua azienda.
Un paio di esempi di lead generation fatta bene
Quelli che puoi leggere sono due clienti che si sono rivolti a New Line per l’attività di lead generation.
La prima attività di test in Netweek S.p.A., effettuata a Dicembre 2017, è stata effettuata su un Database composto da circa 4900 anagrafiche suddivise tra 4 settimanali della società.
In totale sono state contattate 3076 aziende e generati 294 appuntamenti per la forza vendita di Netweek.
Grazie a questo, oltre a trovare potenziali clienti già “caldi”, possiamo far crescere nel tempo l’esigenza dei potenziali clienti mettendoli in contatto con gli agenti nel momento più opportuno.
L’attività test è stata effettuata su un Database di clienti dormienti, composto da circa 200 anagrafiche.
Sono state profilate 113 aziende e generate 7 opportunità di vendita.
Dorink Informatica ha potuto inoltre ottenere dati aggiornati sul parco stampanti e sui contratti in essere dei clienti dormienti che le permetteranno di intervenire con nuove proposte al momento opportuno.
Dorink Informatica S.R.L. (Gold Partner di HP)
Se sei interessato a creare un processo di lead generation efficace per la tua azienda, contattaci adesso.
